Зміст

• Перевага - площа
• Перевага - знання ринку
• Перевага - відносини з клієнтами
• Перевага - крос-продаж
• Недолік - зображення та повідомлення
• Недолік - відсутність уваги

Компанії, як правило, вважають за краще використовувати посередників - зовнішнього представника або дистриб'ютора - ніж залучати фіксованих працівників для виконання функції продажу та маркетингу. Обидва підходи можуть працювати, залежно від фінансових ресурсів компанії, її цілей розширення та здатності знайти здатних та відданих посередників.

Зовнішній торговий представник може допомогти вашим маркетинговим планам. (Stockbyte / Stockbyte / Getty Images)

Перевага - площа

Для компанії, яка прагне розширити свою маркетингову програму, можна створити регіональні офіси продажів надзвичайно дорого. Окрім вартості для фізичного простору, працівники повинні бути найнятими, навченими і оплачуваними. Ще одним міркуванням є час, необхідний для створення офісу продажів. Торгові представники вже знаходяться на сайті і можуть відразу почати роботу. Представник відповідає за найм і оплату працівників.

Перевага - знання ринку

Компанії прагнуть найняти представників з великими знаннями про потреби ринку та клієнтів. Ці знання є цінним ресурсом для компанії у створенні маркетингових програм, включаючи рекламу та зв'язки з громадськістю. Представник знає, яка стратегія найкраще працює. Це вимагає часу - і може включати в себе стратегічні помилки - для власних продавців компанії, щоб отримати ці знання. Компанії, що вперше виходять на міжнародний ринок, можуть ще більше отримати вигоду, використовуючи представника або дистриб'ютора, який розуміє людей, бізнес-культуру та звичаї цієї країни.

Перевага - відносини з клієнтами

Компанія-стартап часто стикається з проблемою не бути відомою своїй цільовій аудиторії, яка, можливо, не хоче вести бізнес з новою компанією, продуктивність якої поки невідома. Представники та дистриб'ютори розвивають ці відносини і можуть впливати на клієнтів, щоб спробувати нову компанію, або принаймні змусити їх розглянути можливість надання продукції.

Перевага - крос-продаж

Торгові представники часто представляють продукт клієнта потенційному споживачеві. Під час презентації споживачеві вони можуть виявити, що вони зацікавлені в іншому продукті. Навіть якщо споживач вирішив не робити покупки в той час, назва компанії та пропозиція продукту були введені для можливої ​​майбутньої продажу.

Недолік - зображення та повідомлення

Термін торговий представник нагадує, що це обличчя компанії для клієнтів, з якими вона контактує. Компанія повинна покладатися на професійний імідж, представлений представником. Ви також повинні довіряти, що представник буде готуватися до зустрічей і бути добре поінформований про особливості та переваги пропонованої продукції. Компанія очікує, що представник поставить потужне та переконливе повідомлення. Проте, не завжди представник так само захоплений продуктами конкретної компанії, як і їхні власні співробітники.

Недолік - відсутність уваги

Оскільки торговельні представники та дистриб'ютори, як правило, працюють з різними продуктами від декількох компаній, клієнту може бути важко визначити, скільки зусиль докладає представник. У продажах з персоналом компанії Ваші зусилля повністю спрямовані на просування компанії. Зовнішні представники отримують від більш ніж одного клієнта. Маркетинговий відділ компанії не може безпосередньо контролювати представника або дистриб'ютора, як це робиться з власними продавцями.