Зміст
- Перевага - площа
- Перевага - знання ринку
- Перевага - відносини з клієнтами
- Перевага - крос-продаж
- Недолік - зображення та повідомлення
- Недолік - відсутність уваги
Компанії, як правило, вважають за краще використовувати посередників - зовнішнього представника або дистриб'ютора - ніж залучати фіксованих працівників для виконання функції продажу та маркетингу. Обидва підходи можуть працювати, залежно від фінансових ресурсів компанії, її цілей розширення та здатності знайти здатних та відданих посередників.
Перевага - площа
Для компанії, яка прагне розширити свою маркетингову програму, можна створити регіональні офіси продажів надзвичайно дорого. Окрім вартості для фізичного простору, працівники повинні бути найнятими, навченими і оплачуваними. Ще одним міркуванням є час, необхідний для створення офісу продажів. Торгові представники вже знаходяться на сайті і можуть відразу почати роботу. Представник відповідає за найм і оплату працівників.
Перевага - знання ринку
Компанії прагнуть найняти представників з великими знаннями про потреби ринку та клієнтів. Ці знання є цінним ресурсом для компанії у створенні маркетингових програм, включаючи рекламу та зв'язки з громадськістю. Представник знає, яка стратегія найкраще працює. Це вимагає часу - і може включати в себе стратегічні помилки - для власних продавців компанії, щоб отримати ці знання. Компанії, що вперше виходять на міжнародний ринок, можуть ще більше отримати вигоду, використовуючи представника або дистриб'ютора, який розуміє людей, бізнес-культуру та звичаї цієї країни.
Перевага - відносини з клієнтами
Компанія-стартап часто стикається з проблемою не бути відомою своїй цільовій аудиторії, яка, можливо, не хоче вести бізнес з новою компанією, продуктивність якої поки невідома. Представники та дистриб'ютори розвивають ці відносини і можуть впливати на клієнтів, щоб спробувати нову компанію, або принаймні змусити їх розглянути можливість надання продукції.
Перевага - крос-продаж
Торгові представники часто представляють продукт клієнта потенційному споживачеві. Під час презентації споживачеві вони можуть виявити, що вони зацікавлені в іншому продукті. Навіть якщо споживач вирішив не робити покупки в той час, назва компанії та пропозиція продукту були введені для можливої майбутньої продажу.
Недолік - зображення та повідомлення
Термін торговий представник нагадує, що це обличчя компанії для клієнтів, з якими вона контактує. Компанія повинна покладатися на професійний імідж, представлений представником. Ви також повинні довіряти, що представник буде готуватися до зустрічей і бути добре поінформований про особливості та переваги пропонованої продукції. Компанія очікує, що представник поставить потужне та переконливе повідомлення. Проте, не завжди представник так само захоплений продуктами конкретної компанії, як і їхні власні співробітники.
Недолік - відсутність уваги
Оскільки торговельні представники та дистриб'ютори, як правило, працюють з різними продуктами від декількох компаній, клієнту може бути важко визначити, скільки зусиль докладає представник. У продажах з персоналом компанії Ваші зусилля повністю спрямовані на просування компанії. Зовнішні представники отримують від більш ніж одного клієнта. Маркетинговий відділ компанії не може безпосередньо контролювати представника або дистриб'ютора, як це робиться з власними продавцями.
