Зміст
Аудит продажів - це дослідження всього процесу продажів, яке перевіряє системи, що використовуються, для людей, які ними користуються. Компанії проводять ці аудити для оцінки структури та стратегії своїх продажів та вирішення важливих питань. Ці рішення становлять основу для прийняття рішень менеджерами з продажу щодо політики, процедур та навчання. Хоча деякі компанії вважають за краще проводити внутрішній аудит, інші звертаються до послуг залучених підрядних організацій для більш об'єктивного аналізу.
Фокус
Аудит продажів зазвичай фокусується на трьох аспектах. Перша сфера уваги - відділ продажів. Повна оцінка та аналіз є надзвичайно важливими, оскільки продажі приносять гроші, а персонал цього відділу здійснює операції. Сфери, що підлягають оцінці, включають найм, навчання, процедури та прогнози продажів.
Другий - замовник. Правильне визначення цільового ринку та здатність компанії адаптуватися до змін на цьому ринку мають вирішальне значення. Встановлення правильного профілю клієнта дозволяє команді продажів застосовувати критерії, встановлені в кваліфікації можливих можливостей збуту. Сфери, що підлягають оцінці, включають профіль споживача, визначення аспектів, що спонукають покупців купувати, фактори, що впливають на економіку закупівель та поточні тенденції закупівель.
Третя область зосереджена на плані збуту. Ефективні плани включають якість, кількість та напрямок. Сфери, що підлягають оцінці, включають управління замовленнями та товарно-матеріальними запасами, дослідження та розробки, конкуренцію на ринку, інтеграцію плану продажів з цілями та баченням компанії.
Типи
Аудит може бути внутрішнім, зовнішнім або комбінованим. Деякі компанії вирішують поєднувати технології з процесом аудиту та встановлювати програмне забезпечення для аудиту на комп'ютери, що використовуються командою продажів, як засіб проведення "аудиту за запитом", використовуючи інформацію, що формується у щоденних або щотижневих звітах. Це може бути особливо корисно на висококонкурентному ринку.
Зовнішній або зовнішній аудитор зазвичай розглядає, як процеси продажу паперу переплітаються з тим, що насправді відбувається. Об’єктивність, що забезпечується щорічним зовнішнім аудитом, може допомогти виявити можливості для вдосконалення, які за інших обставин могли б залишитися непоміченими.
Процес
Аудит групи продажів передбачає проведення зустрічей з керівництвом та персоналом. На засіданнях керівництва оцінюється організація структури, підрозділи відомств та допоміжний персонал. Зустрічі з членами команди продажів мають на меті оцінити глибину знань та компетенції товару, визначити фактори, що відрізняють успіх від середнього, та визначити сфери, які потребують більшої підготовки.
Аудит замовника включає постановку питань для визначення рівня знань компанії та команди продажів про її потенційних споживачів. Опитування, надіслані випадково обраним клієнтам, можуть виявити велику справу, індивідуальні або групові зустрічі з членами команди продажів можуть допомогти визначити, як команда продажів сприймає клієнта, його потреби та потреби та мотивацію до покупки. В цілому члени групи з управління продажами мають інформацію, необхідну для забезпечення точного та повного профілю клієнта.
Аудит плану продажів передбачає перегляд уперед і назад. Аудити плану продажів відстежують прогрес у напрямку довгострокових стратегій, тактику продажів, що застосовується для досягнення цих цілей, і прогрес у напрямку загального успіху або успіху короткострокових цілей. Звіти та історичні дані різних підрозділів, таких як фінанси, розробка продуктів та людські ресурси, надають менеджерам з продажу інформацію, необхідну для порівняння. Інформація, зібрана на перших двох етапах аудиту продажів, поєднує в собі виявлення можливостей для змін, щоб допомогти забезпечити досягнення цілей компанії.
