Зміст
Є ряд переваг та недоліків особистого продажу. Однак переваги можуть перевищувати недоліки в певних ситуаціях. Це особливо вірно, коли конкуренція інтенсивна і компанії продають високотехнічну продукцію. Особисті продажі також добре працюють, коли в процесі купівлі бере участь багато осіб, що приймають рішення. Як би там не було, конкуренти у вашій галузі, ймовірно, матимуть однакові переваги та недоліки. Отже, навчіться користуватися особистими продажами в потрібних ситуаціях.
Передайте більше інформації
Ви можете передати більше інформації в особистих продажах, ніж в інших формах підходу, таких як реклама. Персональний продаж триває довше, ніж будь-яка реклама. Тому ви встигаєте обговорити тонкощі вашого товару. Згідно з дослідженнями, це особливо вигідно при роботі з високоцінними продуктами. Чим дорожчий товар, тим більше вам доведеться переконати покупців. Більшість компаній використовують дуже деталізовані презентації продуктів, демонстрації та інформацію при продажу таких предметів, як комп’ютери, медичне обладнання та промислові товари. Представники фармацевтичних препаратів можуть краще обговорити ефекти та переваги деяких нових препаратів.
Більший вплив
Персональний продаж має більший вплив на покупців, ніж реклама або пряма пошта. Споживач не повинен чекати, поки його сумніви будуть вирішені. Він може отримати те, що йому потрібно на момент переговорів. Ви як продавець також можете краще зрозуміти, чого хоче замовник. Ви можете запропонувати певні товари, якщо у вас є широка лінійка товарів чи ви надаєте послуги, як консультацію для конкретних потреб споживача. Ви також можете зрозуміти, які основні застереження повинні зробити клієнт при кожному продажу. Наприклад, клієнт може бути задоволений поточним постачальником постачальників промислових клейких стрічок. Вони можуть продати продукцію за меншу ціну. Однак ваша компанія може продавати наклейки, які служать довше, а тому з часом коштують дешевше. Згодом ви повинні проаналізувати ці заперечення та здійснити продаж.
Обмежене охоплення
Недоліком є те, що ви не можете за короткий час охопити багатьох клієнтів за допомогою персональних продаж. Тому для формування репутації вашого товару та бренду знадобиться більше часу, особливо якщо ви використовуєте лише особисту модель продажу. Торгові представники повинні одночасно охоплювати одну територію або ринок. Як продавець ви можете говорити лише з 25 потенційними клієнтами на день і робити від трьох до п’яти презентацій. Охоплення може бути особливо обмеженим у сільській місцевості, де мало цільових споживачів. Одним із способів обійти обмежений обсяг особистого продажу є використання власних торгових представників для менших ринків. Вони можуть робити більше дзвінків.
дорого
Персональний продаж також дорогий, особливо якщо врахувати заробітну плату продавця, комісію, бонуси та час у дорозі. Деякі торгові представники навіть їздять в інші міста літаком. Компанії несуть високу вартість за дію від особистого продажу. У 2011 році телефонний дзвінок може коштувати 600 доларів у деяких галузях, згідно з інформаційним веб-сайтом. Ці витрати несуться незалежно від того, здійснений продаж чи ні. Крім того, це вимагає великих грошей, щоб навчити своїх торгових представників, навчити їх різним продуктам та процедурам продажу. Ось чому краще зважити плюси і мінуси особистого продажу у порівнянні з іншими методами розповсюдження.
